 Vender um imóvel não é uma aventura nem golpe de sorte. Siga as orientações abaixo para vender seu imóvel a preço de mercado, com rapidez, segurança e comodidade: 1) Faça uma avaliação criteriosa – NÃO SUPERAVALIE. Geralmente para o proprietário a maior avaliação é a melhor, mesmo que não haja justificativa para o valor estimado. Palpites, informações de zeladores, vizinhos, preço de outro imóvel parecido que não foi vendido, somar quanto gastou e adicionar lucro, não servem para alicerçar a decisão de fixação de valor. Peça a imobiliária de sua confiança para determinar, com justificativas, o valor de mercado do imóvel e estabeleça o preço de venda. As justificativas devem ser embasadas tecnicamente. Lembre-se que uma avaliação acima do mercado, a princípio contenta e depois frustra por não se conseguir vender. Desconfie do corretor ou empresa “boazinha” e “honesta” que superestima o valor do imóvel para obter a exclusividade ou para fazer publicidade da imobiliária através da placa, para, após algum tempo informar “que o mercado está difícil” e é necessário “rever” o preço. A placa, a captação, o plantão, neste caso, “serviram” para conseguir o cliente e vender outros imóveis, entre as centenas disponíveis, sem placa ou plantão. Como a velocidade e a qualidade da venda estão diretamente ligadas ao preço e a forma com que o imóvel será trabalhado, vale a pena ponderar um pouco mais. Diga a imobiliária em quanto tempo você espera vender. Fique ciente que um prazo médio de três meses para venda é razoável quando se dá exclusividade do imóvel. Por isso, considere para vender rapidamente, aceitar um valor um pouco menor que o ótimo e aplique convenientemente os recursos. 2) O Corretor de Imóveis. Evite desgastes e riscos. Deixe a venda com um especialista que é muito mais seguro e mais rápida a venda ao preço de mercado. Avalie as imobiliárias pelos serviços oferecidos, pela estrutura, profissionalismo dos corretores, ética, competência, conhecimento do mercado, credibilidade e meios de captação de potenciais compradores (anúncios em jornais, sites na Internet, etc). Se você não conseguir entusiasmar o captador / corretor, provavelmente você terá dificuldades para vender o imóvel com ele. Algumas vezes é necessário arrumar aquele problema de umidade, piso quebrado ou pintar o imóvel para ele se torne um bom produto. Fique atento aos sinais do corretor, principalmente quanto a acordar o preço de venda. 3)Dê exclusividade para a venda. Oito empresas devem ser mais eficientes que apenas uma. Um grande equívoco. Quando há muitas empresas oferecendo o mesmo imóvel, ninguém está trabalhando com a eficiência que deveria e a venda torna-se mais lenta. Para explicar melhor é importante saber que o provável interessado na aquisição de um imóvel age da mesma forma que todos nós. Pesquisa as placas, recorta dos anúncios, consulta à internet, e ao procurar as empresas o mesmo imóvel é oferecido repetidamente. A impressão que fica é a mesma da profusão de placas penduradas. 4) Forneça todos os dados. Plantas e dimensões do terreno, área interna construída, área externa construída, situação da escritura e registro, tempo de construção são necessários para o corretor. Outros dados, como padrão de construção, tipos de acabamentos, estado de conservação e verificação da distribuição interna deverão ser observados no local em visita pelo corretor/captador. É muito importante que o corretor visite o imóvel antes de levar qualquer interessado, pois a primeira condição para vender é conhecer o produto. 5) Prepare seu imóvel. O aspecto visual é uma qualidade subjetiva, intangível que faz os compradores pensarem emocionalmente ao invés de logicamente. É aquele momento singular do amor à primeira vista ”devido a um detalhe qualquer que faz o coração bater mais rápido e faz você pensar: É este! Não importa o que tem lá dentro. Por isso lembre-se que as primeiras impressões valem muito. Varra as calçadas, remova jornais, bicicletas e brinquedos, pode os arbustos e a grama, dê uma demão de tinta ao menos na fachada, limpe as janelas, vidraças e cortinas, deixe banheiros e cozinha brilhando, aspire carpetes e tapetes, faça as camas, guarde os brinquedos, limpe as áreas dos cachorros e desligue a TV. 6) Colocação de placa. Depois da colocação de placas no local, indique os interessados a sua imobiliária eleita para triagem, que além de mais seguro as chances de se realizar o negócio, são bem maiores. De repente aparece um casal simpático querendo visitar o imóvel e você se vê “refém” ou sua casa é “estudada” para um futuro roubo.Por questões de segurança e comodidade é aconselhável repassar para as imobiliárias. 7) Trate o imóvel como um produto. É comum haver valores sentimentais associados ao imóvel, principalmente se este for um imóvel da família ou moradia própria ou se o imóvel foi construído pelo proprietário. É usual, se construímos e gastamos muito nas fundações ou na terraplanagem que queiramos repassar tais custos para o preço de venda do imóvel. Esqueça esses fatores, pois quem vai comprar não pode, nem vai valorizá-los. O imóvel é um produto para quem vende e um sonho que se realiza para quem compra. 8) Programe as visitas. Estabeleça os horários que você pode ser contatado e caso resida no imóvel que vai ser vendido, combine com antecedência com o corretor os horários e rotinas de visitas com os potenciais compradores. Indague com o corretor sobre a capacidade de compra dos interessados para evitar especulações. 9) Acompanhe o processo de venda. Exija da imobiliária um contato com freqüência máxima de 20 dias, posicionando-o do processo de venda, informando número de visitas, comentários dos clientes, número de propostas e possibilidades da venda. Se possível passe pela imobiliária de vez em quando. Nenhuma ou poucas visitas podem refletir que o imóvel não está sendo convenientemente trabalhado pelo corretor, faltando publicidade, interesse, direcionamento de clientes ou o que é mais comum, que o preço está fora de mercado. 10) Receba propostas formais. Dê preferência a propostas por escrito. Esta prática inibe especulações tais como, você ser testado em relação a preço ou condições de pagamento e lhe dá maior segurança no processo. Lembre-se que numa negociação ambas partes precisam ceder e algumas vezes aceitar imóvel de menor valor ou automóveis podem ser uma boa opção para viabilizar o negócio. 11) Deixe a negociação para o corretor. Se você residir no imóvel ou estiver presente durante a visita de um potencial comprador, procure não conversar especialmente sobre preços e condições comerciais. Caso seja procurado pelo potencial comprador sem a ciência do corretor, peça para ele tratar da venda com seu contratado/preposto, isto é, o corretor. É comum negócios serem bloqueados pela interferência mesmo que inocente de proprietários. 12) Remunere com satisfação. Exija uma prestação de serviços eficaz e em contrapartida, pague com estilo. Não é recomendável negociar a comissão do corretor, pois se corre o risco do cliente comprador ser direcionado para outro negócio. Lembre-se que não são os 6% de comissão ( honorários ) que inviabilizam a venda. São os 6% que viabilizam a venda através de serviços que agregam valor a transação, tais como: Avaliação, captação, publicidade adequada, triagem dos interessados, interação positiva com os potenciais compradores, realização de negociação profissional, elaboração de contratos seguros, assistência a financiamentos, consultorias diversas e outros serviços agregados. Consulte seu Corretor de Imóveis de confiança e faça uma parceria vencedora |
DESENCALHE SEU IMÓVEL!
ENCONTRAR O PREÇO DE VENDA É MAIS DIFÍCIL DO QUE SE PENSA
Uma das maiores dificuldades que o mercado imobiliário, de unidades avulsas, é o desencontro existente entre os requisitos de interesse dos proprietários, quanto ao valor de sua propriedade e o preço de mercado.
Ocorre, na maior parte dos casos, que o proprietário tem uma noção romântica e emocional de sua propriedade, já que o adquiriu com muito sacrifício financeiro, levou muitos anos para quitar, realizou obras de instalação ou reformas com muito trabalho e despesas, fazendo tudo ao seu gosto e de sua família, por este fato estima um valor, geralmente alto em relação aos preços praticados no mercado com boa liquidez e pronta venda.
Ora, quando um comprador busca a aquisição de uma propriedade residencial , tem as suas pretensões, ampliadas, pois é muito natural que as pessoas queiram dar aos familiares o que de melhor pretendem e gostam.
É assim que os compradores sempre procuram requisitos além de suas possibilidades financeiras.
Está no trabalho técnico de um profissional da corretagem a competência de análise desses fatores para que possa encontrar o equilíbrio entre as partes.
Por existir uma grande diferença entre valor do imóvel e o preço de venda (preço de mercado) desse imóvel é que é necessário que o profissional realize uma perfeita análise de mercado e não uma avaliação patrimonial.
É o mercado que comanda os preços, pois, para se encontrar este ponto de liquidez, é necessário que se leve em consideração muitos e variados fatores, que podemos relacionar a seguir:
- Localização / Ponto / Vizinhança / Distância da praia / Poluição.
- Segurança / Infra-estrutura de serviços e lazer, no bairro e no edifício
- Oferta de transporte e comércio nas proximidades.
- Facilidade de acesso / Estacionamento / Garagem.
- Andar / Posição no andar / Vista / Elevadores / Insolação.
- Idade do imóvel / Qualidade da construção / Especificações.
- Estado de conservação da unidade e do edifício
- Benfeitorias / Previsão de reforma / Instalações.
- Conformação física (layout / planta-baixa) / Funcionalidade.
- Infra-estrutura de serviços públicos e privados.
- Situação jurídica e fiscal / Taxa condominial e IPTU / Foro / Laudêmio.
- Forma de pagamento / Prazo de entrega / Poluição ambiental.
- Análise da atual conjuntura de mercado / Previsão de modernização.
- Análise da relação entre oferta e procura e de custo operacional.
- Pesquisas realizadas junto ao mercado imobiliário da região.
- Outros diversos fatores usuais na formação de preço.
Autor : Prof. Ari Travassos
Corretor de Imóveis, Gestor de Negócios Imobiliários, Pós graduado em Direito Imobiliário, diretor do CECOI - Centro de Estudos da Corretagem Imobiliária e Diretor do Instituto Ari Travassos de Marketing Imobiliário.
Ocorre, na maior parte dos casos, que o proprietário tem uma noção romântica e emocional de sua propriedade, já que o adquiriu com muito sacrifício financeiro, levou muitos anos para quitar, realizou obras de instalação ou reformas com muito trabalho e despesas, fazendo tudo ao seu gosto e de sua família, por este fato estima um valor, geralmente alto em relação aos preços praticados no mercado com boa liquidez e pronta venda.
Ora, quando um comprador busca a aquisição de uma propriedade residencial , tem as suas pretensões, ampliadas, pois é muito natural que as pessoas queiram dar aos familiares o que de melhor pretendem e gostam.
É assim que os compradores sempre procuram requisitos além de suas possibilidades financeiras.
Está no trabalho técnico de um profissional da corretagem a competência de análise desses fatores para que possa encontrar o equilíbrio entre as partes.
Por existir uma grande diferença entre valor do imóvel e o preço de venda (preço de mercado) desse imóvel é que é necessário que o profissional realize uma perfeita análise de mercado e não uma avaliação patrimonial.
É o mercado que comanda os preços, pois, para se encontrar este ponto de liquidez, é necessário que se leve em consideração muitos e variados fatores, que podemos relacionar a seguir:
- Localização / Ponto / Vizinhança / Distância da praia / Poluição.
- Segurança / Infra-estrutura de serviços e lazer, no bairro e no edifício
- Oferta de transporte e comércio nas proximidades.
- Facilidade de acesso / Estacionamento / Garagem.
- Andar / Posição no andar / Vista / Elevadores / Insolação.
- Idade do imóvel / Qualidade da construção / Especificações.
- Estado de conservação da unidade e do edifício
- Benfeitorias / Previsão de reforma / Instalações.
- Conformação física (layout / planta-baixa) / Funcionalidade.
- Infra-estrutura de serviços públicos e privados.
- Situação jurídica e fiscal / Taxa condominial e IPTU / Foro / Laudêmio.
- Forma de pagamento / Prazo de entrega / Poluição ambiental.
- Análise da atual conjuntura de mercado / Previsão de modernização.
- Análise da relação entre oferta e procura e de custo operacional.
- Pesquisas realizadas junto ao mercado imobiliário da região.
- Outros diversos fatores usuais na formação de preço.
Autor : Prof. Ari Travassos
Corretor de Imóveis, Gestor de Negócios Imobiliários, Pós graduado em Direito Imobiliário, diretor do CECOI - Centro de Estudos da Corretagem Imobiliária e Diretor do Instituto Ari Travassos de Marketing Imobiliário.
LONGA CAMINHADA
Nesse cenário, que combina expectativa de crescimento continuado e tendência à elevação de preços na economia como um todo, onde também respiram razoáveis índices de inadimplência, alguns articulistas da área econômica questionam a sustentabilidade do crescimento acelerado do financiamento imobiliário.
A dúvida remete-se ao início da crise econômica global iniciada em 2008, quando certo tipo de papéis do mercado acionário dos EUA, vinculados ao mercado de financiamento imobiliário daquele país, foi responsável por aquilo que os economistas chamaram de bolha especulativa. Na época, após uma fantástica valorização geral dos imóveis, a economia parou repentinamente de crescer, e aqueles que compraram imóveis financiados por longo período não conseguiram manter o pagamento de seus financiamentos. A inadimplência ganhou a proporção de uma gigantesca bola de neve, e o preço de mercado dos imóveis despencou, atingindo algo em torno de 1/3 de seus valores de contrato. Foi a tal da quebradeira geral, iniciada lá na terra do tio San e propagada ao resto do mundo.
Ocorre que a tal bolha dos derivativos financeiros atingiu uma economia onde mais de 80% das pessoas compram suas casas com financiamento e possui talvez o maior índice de endividamento familiar do mundo, e o maior deficit público do planeta, apesar de ainda ser a maior economia do mundo. Assim, estamos falando de uma realidade econômica altamente vulnerável, onde lucros financeiros fantásticos e de altíssimo risco foram realizados por conta de uma rápida valorização imobiliária sem o lastro de um crescimento sadio e sólido da economia.
Nossa situação, em certo sentido, é diametralmente oposta. No Brasil atual, embalado pelo crescimento das aquisições de imóveis com financiamento, alavancadas pelo programa Minha Casa Minha Vida, o percentual total de imóveis adquiridos através de financiamento habitacional não chega a 4% em relação ao PIB. A economia está crescendo de forma razoavelmente equilibrada em todos os setores, apesar dos desequilíbrios a corrigir na balança de pagamentos. A inadimplência familiar manteve-se estável, com pequena alta, mas diminuiu sensivelmente quando olhamos para o universo corporativo, para as empresas, o que indica saúde econômica e confiança no crescimento... Tudo isso significa, num primeiro olhar, o seguinte: 1- nossos financiamentos têm um longuíssimo caminho aberto para o crescimento; 2- os bancos e o mercado imobiliário trilham um caminho distante do alto risco, experimentando anos de crescimento sólido, com perspectivas claras e confiáveis de continuidade.
Bem, dizem os economistas que o Brasil foi dos últimos países a entrar na crise, e um dos primeiros a sair dela. Certamente o mercado imobiliário jogou e continua a jogar um papel decisivo nesse percurso, criando empregos e fazendo crescer de renda.
Temos pela frente uma longa caminhada. O passo deve estar ajustado ao ritmo conveniente das longas jornadas.
Marco Dias
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